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铁军式营销是阿里的吗,打造营销铁军的五个步骤


如何打造一支阿里铁军式的销售团队?丨创业问答

企业想要做大做强,离不开一支具有战斗力的销售团队。销售铁军的打造和培养,既是一种体系、也是一种文化;既需要一套方法,更需一种决心。

那么,

  • 企业如何才能打造一支高效的销售团队
  • 又该如何建立考核销售人员的“参照系”
  • 在销售过程中,应该核心考验哪几个KPI

Q1:

企业如何才能打造一支高效的销售团队?

史彦泽:在我看来,打造一支高效的销售团队有三大要素:

  • 人。首先应该清晰客户经营团队的画像和标准化,并通过训练培育和日常管理打磨销售团队。
  • 流程。企业需要明确L2C(Leads To Cash从线索到现金)全流程自动化,并遵循销售打单流程和沉淀统一方法论。
  • 技术。在企业内部要利用技术打造流程和方法论落地工具、日常管理运营的数字工具以及销售人员的效率工具。

三个“齿轮”必须咬合在一起,企业才能打造出一支高效的销售团队。

Q2:

企业如何建立考核销售人员的“参照系”?

史彦泽:企业在规模扩张前,应该计算出一个成熟的销售人员在一个季度里能贡献多少业绩企业要实现的销售目标每个销售的产值等数据,以此建立考核销售的参考系。

对创业公司来说,特别难的一点是,需要计算出投资人或业界同行对你们的预期;同时,企业还可以根据自身体量计算出预期增速,来确定自身的发展目标。

需要注意的是,如果企业的目标定的太高会打击整个团队的积极性,因为他们挣不到钱了。企业的体量达到一定规模时就会碰到天花板。如果企业的产品能力或市场的覆盖度达不到目标就会“撞墙”,一旦撞墙则会为公司带来很多挑战。

Q3:

企业在销售过程中应该核心考验哪几个KPI?

史彦泽:企业建立起销售的标准流程后,就可以进行相应的管控和评估。

通常来看,企业考核销售的KPI是指业绩、产品线、利润率三点。此外,企业还可以利用一些KPI考核工具:譬如销售表示某一单进行到20%,这时企业可以考核客户反馈给销售的邮件等;销售人员在见完潜在客户后,可以考核他对于客户痛点的把握、销售准备如何解决痛点下一步要做什么

企业也可以通过“项目计划表”这一KPI考核工具,让销售和客户一起探讨从现在这个节点到交付后,他能做哪些事,如果客户都认可了说没问题,或者想改哪一个点,说明这个单子的赢率已经非常高了。

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