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如何做好项目盈利模式分析,以及盈利模式的三个阶段

除了“项目痛点”,在商业计划书里还要有对“项目亮点”的描述。

你应该用最具诱惑力的话解释为什么你的项目是个大买卖,通常,可以直接、简练地说明解决某个重大问题的方案和产品。

来看个案例:

以一个O2O便利店项目为例,咱们来挖掘一下它的亮点。

首先,O2O便利店的用户覆盖率很高,O2O便利店由于其品类的繁多,增值附加服务多样化,“最后一公里”的终极服务,将传统便利店带入了一个崭新的平台高度。它能够把蔬菜水果特产销售、网络代购、日常百货、快递等便民服务融为一体,使得O2O社区便利店的覆盖人群涵盖了整个社区的所有年龄段用户。

其次,O2O便利店服务的安全性很高。因为实体店就在家门口,用户不用担心出现服务问题而找不到客服之类的状况发生,如退款拖延、品质无保证等等。

再次,O2O便利店的推广营销波及面广。O2O便利店的推广涵盖线上和线下,如经常性的促销和节日活动,不仅增进了邻里之间的感情,也为周围人们的生活提供了更加丰富多彩的活动内容,从而间接提升了便利店的营业额。

最后,随着互联网普及率的提升,社区便利店的未来发展潜力正在彰显。随着互联网的普及,网民的主体不再是青少年人群、白领上班族,网民年龄向中老年渗透,因此,这个趋势也是O2O得以维持发展的基础和力量。

如何分析你的项目亮点以及盈利模式的三个阶段

综上所述,O2O便利店增进了用户的粘度,提升了对用户数据收集内容的广度和深度,便于进行数据分析,充分将每个潜力用户的消费最大限度的挖掘并保证用户的满意度,这些都是传统便利店不能实现的亮点。

这个案例清楚地说明了O2O便利店项目的特色,当然在商业计划书里对项目亮点的描述应当更加简洁直接,在总体框架设计中,一方面用整体的思路与逻辑体现出项目的优势,另一方面则是在一些小标题上体现出项目的亮点。

另外,如果融资的项目在国外有类似的商业模式,那么可以用国外类似的成功案例来做商业计划书的参考,如Google与百度、优步与滴滴等就是这样的栗子。由于有国外的成功经验与已经被证明的成功模式,将更有助于投资人理解你的项目亮点。当然有一点还是要注意的,那就是复制与创新的问题,一个好的商业模式必须要能够适应中国的市场特色,因此在项目亮点的描述中,要找到创新点使项目满足中国市场的需要,只有这样的项目亮点才是加分的。


说完项目亮点还不够,还要接着说说“项目获利点”。

项目获利点实际上就是对盈利模式的描述,主要包括企业向谁提供产品服务,产品或服务的内容主要是什么,怎么销售,以及产品或服务是如何制作与提供的。盈利模式是所有投资人关心的事,你要让投资人相信你说说的这个模式是可靠并且有盈利期望的。

与早期资本市场有所不同,“盈利模式不重要,先做用户”的想法已经不切合实际了,投资人开始看中企业本身的造血能力,所以创业者一定要讲如何获利的内容。现在的投资人更加趋向于理性化,也更加重视投资回报,纯粹讲用户但没有明确盈利模式的项目已经不容易获得投资人的接纳了。企业融资应当对项目获利点有清晰的设想,同时要保证盈利的合理性。

一般的“项目获利点”都分为几个主流类别,包括:低买高卖的产品销售模式,依靠产品差价获得收入;广告收入模式;服务费用模式,依靠提供服务获得收入;会员费用模式,本质上是提供会员服务。

以如家、7天连锁酒店等经济型连锁酒店为例,他们为客户提供的是住宿服务,解决的是消费者住的需求,收入模式是住宿费用,是服务费;而以真功夫、海底捞等为主的餐饮性企业,为客户提供吃的视频,销售的是产品,解决消费者食的需求,收入模式就是依靠产品差价来赚取利润。

再如《创业家》杂志组织的黑马会是一个创业者的组织,黑马会收取每个会员每年3000元会费,提供针对创业者的线上线下服务,第一批黑马会成员约500名,第一年年收入预计150万元;另外鬼脚七的“七星会”,“罗辑思维”的会员费等等,都是以给会员提供增值服务来收取会员费的。

如何分析你的项目亮点以及盈利模式的三个阶段

也许你会说,很多投资人在投资初期都是不要求赚钱的,甚至不要求有盈利模式。这是因为投资人相信他投的这家企业的产品或服务在未来可以赚到钱,如果没有这种相信,精明的投资人怎么可能掏腰包呢?

那怎么样才能让投资人有这种“相信”呢?这个时候,就需要你把项目的盈利模式分为短期、中期和长期。

一般而言,在第一阶段,主要是做产品、找用户、增加用户粘性,迅速积累用户做到行业的前三名。这个时候投资人看的是数据而不是盈利模式。到了第二阶段,有了用户基数后就必须要有明确的赢利点了,企业可以通过一个试错的过程找到稳定持续的盈利方式。这个阶段投资人对企业的考核指标就是稳定的收入与现金流。最后一个阶段则是企业找到了稳定的盈利模式并发展壮大,最终成为行业的霸主。

如果从商业模式的角度来看,我们会发现传统企业产品很复杂,但盈利模式很简单;而互联网企业则是产品很简单,盈利模式很复杂。例如,生产家具的公司,家具要包括各种各样不用的颜色、不同的材质等等,产品非常复杂,但是盈利模式非常简单一眼就能看明白,成本是多少,售价是多少,赢利点就是中间的利益差。但是互联网企业则不用,它的产品非常简单,如滴滴打车就是一个打车软件,饿了么就是一个叫外卖的软件,但是它们的盈利模式却非常复杂。

创业者在做商业计划书描述盈利模式的时候,要注意以下几点:

第一,让投资人能够观察到现金流。投资人很怕看不到现金流的企业,一个企业如果没有现金流将会是很可怕的事情。

第二,要注意到需求是可以被不断叠加的。

第三,在盈利模式里能否看到需求的爆发性增长,如果可预测需求的爆发性增长,说明你项目的需求非常大。投资人不仅仅要投资一个需求大的行业,而且要投资一个需求能爆发性增长的行业。

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